Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

Führungstraining, Beratertraining, Projekttraining, Vertriebstraining und Key Account Management Training speziell für Widerstände, Bedenken und Einwandstrategien plus Einwandhandling.

Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

Einwandbehandlung: Einwände benötigen das richtige Vorgehen, je nach Situation und Gegenüber "deeskalierende, öffnende" Strategien oder Grenzen, eine starke Hand, klare Worte und die richtigen Fragen.... Es geht darum im Umgang mit Kunden oder Mitarbeitern die Führung zu behalten und zu überzeugen sowie eigene Ziele durchzusetzen. Eine gezielte Einwandbehandlung unterstützt hier sowohl Führungskräfte, als auch Mitarbeiter im Vertrieb und Key Account Management

Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

_ Was ist dran am Einwand?
_ Welche Einwandarten lassen sich unterscheiden? Erfordern sie unterschiedliche Reaktionen?
_ Lassen sich Einwände entkräften, umformen oder gar aktiv benutzen?
_ Gibt es neben sprachlichen Reaktionen noch weitere Hilfsmittel?
_ Welche Fragen lassen sich nutzen um Einwänden und Blockaden vorzubeugen / zu begegnen?
_ Welche Gesprächstechniken unterstützen Sie bei der Einwandbehandlung?

Seminaransatz Einwandbehandlung und Einwandmanagement

Wir erarbeiten mit Ihnen die Werkzeuge und Vorgehensweisen, die Sie für die Einwände Ihrer Mitspieler benötigen. Da wir maximal 5 Teilnehmer/innen haben, können wir gezielt
auf Ihre speziellen Situationen und spezifische Einwände und deren Behandlung eingehen.
Es bleibt genug Raum zum aktiven Arbeiten, Diskutieren und Üben.
Gerne stehen wir Ihnen auch für eine persönliche Beratung zur Verfügung.

Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

• Psychologische Grundlagen von Einwänden, Widerstand und Blockaden
• Ursachen und Gründe für Einwände, Gegenargumente und Nicht-Akzeptanz
• Gesprächstechniken für die Einwandbehandlung
• Fragetechniken für die Einwandbehandlung
• Techniken des Überzeugungsmanagements für die Einwandbehandlung
• Vorgehensweisen und Strategien um Einwänden vorzubeugen
• der Umgang mit Preis-/Kosteneinwänden + Druck- und Killerphrasen
• Hilfsmittel, wenn der Mitarbeiter / Kunde blockiert

Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

Psychologische Grundlagen von Einwänden
Was steuert Ihre Mitspieler? Was erzeugt Einwände und Bedenken?
_ Kopf (= Aufmerksamkeit, Wahrnehmungs- und Verstehensmuster, Denken),
_ Herz (= emotionale Reaktion)
_ Bauch (= körperliche Reaktion) + (=motiovationale Tendenzen)
_ und Hand (=Tun, Verhaltenstendenzen)

Werkzeuge der Einwandbehandlung und des Einwandmanagements

_ Gesprächsführungstechniken und Einwandbehandlung
_ AKTIV ZUHÖREN: Die Kunst und Praxis das Gegenüber gezielt abzuholen
_ AKTIV ZUHÖREN: der richtige Umgang mit "negativen Botschaften"
_ typische Einwände von Mitarbeitern
_ typische Einwände von Kunden
_ typische Einwände von Vorgesetzten
_ typische Einwände in Meetings
_ Fragengenerator: Die Kunst die richtigen Fragen zu stellen
_ Fragetechniken und Einwandbehandlung

Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

_ Vorgehensweisen und Strategien um Einwänden vorzubeugen
_ Mittel-Zweck-Analyse und proaktive Einwandanalyse
_ gezielte proaktive Einwandbehandlung durch adäquate Argumentation

Preis-/Kosteneinwände
_ der Umgang mit Preis-/Kosteneinwänden
_ typische Preiseinwände
_ verbale Mittel / non-verbale Mittel

Killerphrasen, Druckaufbau & Co
_ hart auf hart: Killerphrasen, Angriffe und verbale Attacken
_ hart auf hart: verbale Durchsetzungstechniken
_ bei sinnlosen Diskussionen und Gesprächsschleifen die Kurve bekommen
_ Deeskalation: Konflikte im Gespräch verbal lösen und deeskalieren
_ Gesprächssituationen und Schlagfertigkeit

Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

Einwandmanagement - das Richtige - richtig Tun

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Maximal 5 Teilnehmer/innen - oder 1-to-1-Training bedeuten:

• mehr Zeit für individuelle Problemlösungen
• intensives Arbeiten an persönlichen Fragestellungen
• aktives üben und Trainieren

je nach Anliegen und Situation der Teilnehmer werden individuelle Vorgehensweisen für den betrieblichen Alltag erarbeitet. Bei maximal 5 Teilnehmer/innen bleibt ausreichend Raum für individuelle Lösungen. Hinweis: Je nach Teilnehmerzusammensetzung + Interessen variieren die Themen unserer Seminare etwas, da wir individuell auf die Anliegen eingehen.

Teilnehmer-Anliegen, Beispiele aus früheren Seminaren:

• Umgehen mit Widerstand und Bedenken
• Einwand oder Vorwand - wie Vorwände behandeln?
• Einwand als Angriff, wie kontern?
• Manipulation durch Einwände verhindern
• typische Einwände von Einkäufern

Seminar Einwandbehandlung und Einwandmanagement

Das Seminar eignet sich für alle, die praxisorientiert mit dem Thema Einwandbehandlung umgehen möchten. Gegenüber eher theorieorientierten Seminaren liegt der Schwerpunkt auf pragmatischen Vorgehensweisen, dem konkreten Tun sowohl auf der taktischen, strategischen als auch unmittelbar sprachlichen und non-verbalen Ebene.

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Da wir in einer kleinen Gruppe mit maximal 5 Teilnehmer/innen arbeiten, sollte die Bereitschaft zum aktiven Mittun vorhanden sein! Wir können sehr gezielt auf individuelle Themen und Situationen sowie (problematische) Mitspieler eingehen. Die Inhalte beziehen wir gerne auf die unmittelbaren Fragestellungen unserer Teilnehmer/innen.

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Bei firmeninternen Veranstaltungen realisieren wir auch Seminare und Trainings mit größeren Teilnehmergruppen. Je nach Veranstaltungsform, Zielstellung und Teilnehmergruppe erarbeiten wir individuelle Lösungen, die passen.

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