mit Psychologie und Durchsetzungskraft im Verkauf & Key Account Management mehr erreichen
NEU: jetzt auch in Berlin, Hamburg, Köln, München, Zürich
Grundlagen, Techniken und Praxisanwendung
effektiv +
effizient weniger ist mehr 5 Teilnehmer/in = maximale Praxis
maximaler Raum für Sie, Ihre Ziele, Ihre Key Accounts & Vertriebsaufgaben
Ergebnis = umsetzbare Techniken
Ergebnis = wirksame Verkaufsstrategien
Inhalte kurz: Verkaufspsychologie & Verkaufstechniken, Kundenanalyse, Menschenkenntnis, Kunden gezielt steuern, persönliche Überzeugungsstärke, Argumentation, Fragetechniken, Gesprächstechniken, Umgang mit Widerstand, Einwänden, Blockaden, Killerphrasen, emotional überzeugen, Umgang mit Rhetorik & Preisdruck
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Kundenverstehen bedeutet nicht es jeden Kunden um jeden Preis recht zu machen. Die Kunst ist, die richtigen Register zu ziehen. Voraussetzung dafür, ist der Einblick in die innere Welt des Kunden, das Erkennen seiner Bedürfnislagen und die richtige Art und Weise der Kundenkommunikation ohne dabei seine eigenen Verkaufsziele aus den Augen zu verlieren.
Definition:
Verkaufspsychologie ist die:
_ systematische Nutzung psychologischer Erkenntnisse und Prozesse,
_ insbesondere bzgl. des schnellen Verstehens des Kunden und adäquat Reagierens,
_ im Rahmen von Verkauf, Vertrieb und Beratung von Kunden
Die Verkaufspsychologie lässt sich definieren als die Teilgebiete der Psychologie, die der Förderung von Verkaufsprozessen dienen.
Seminarziel:
Aufbau und Verbesserung der Vertriebsstärke, Kenntnisse wesentlicher psychologischer Strategien im Umgang mit Kunden, Key Accounts und Verhandlungspartnern
Leitfragen
_ Welche psychischen und emotionalen Prozesse laufen im Kunden ab?
_ Welche Kunden_Persönlichkeiten und Kundentypen lassen sich unterscheiden?
_ Wie erhalte ich Zugriff auf innerpsychisches Geschehen meiner Kunden?
_ Wie kann ich als Verkäufer mit Psychologie meinen Verkaufserfolg steigern?
_ Welche psychischen Prozesse beeinflussen das eigene Verkaufsverhalten?
_ Wie kann ich steuernd eingreifen?
_ Wie entstehen Einwände, Widerstand und Blockaden und wie lassen sich
diese lösen?
_ Welche Hilfsmittel bietet mir die Verkaufspsychologie?
Inhalte
_ Grundlagen der Verkaufspsychologie
_ Menschenkenntnis für Vertrieb & Key Account Management
_ das Gegenüber verstehen und analysieren
_ Psychische Prozesse im Kunden
_ Kundenanalyse, Empfängeranalyse
_ über Kommunikation die Einschätzung verbessern
_ Techniken um Verborgenes, Unterschwelliges und "Hidden Agendas"
einzuschätzen
_ Verkaufspsychologische Ziele und Zielanalyse
_ Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung, Gesprächsanalyse
_ empfängerorientierter und psychologischer Argumentationsaufbau
_ Kopf: logische Argumente
_ Herz: emotionale Argumente
_ Auge: visuelle Argumente
_ Mund: Sprache und Sprachmuster
_ Hand: Verhaltensargumente
_ Nutzung von Assoziationen und Gedächtnisinhalten
_ Transportmittel für gute Argumente - auch auf das Wie kommt es an!
_ Techniken um innerpsychisches Geschehen zu beeinflussen
_ Fragengenerator: Die Kunst die richtigen Fragen zu stellen
_ Fragetechniken und verkaufspsychologische Prozesse
_ der Umgang mit inneren Blockaden und der Ausbau persönlicher Stärken
_ Hilfsmittel + Techniken der Verkaufspsychologie
_ Psychologie und Verkaufspraxis: PRAXISÜBUNGEN
_ Gesprächstechniken, Verkaufstechniken + Hilfsmittel
_ problematische Key Accounts und Einkäufer als Gesprächspartner
_ Dialog vs. Monolog: Die Gegenüber involvieren und ins Gespräch
bringen
_ Einstieg
_ Auftakt: zu Wort und ins Gespräch kommen
_ AKTIV ZUHÖREN: Die Kunst und Praxis das Gegenüber gezielt abzuholen
_ Rhetorik und Gesprächsführung
_ Aufbau eines guten Gesprächsklimas
_ der Ton macht die Musik: die Kunst der Wortwahl und des Tonfalls
_ Vom Gesprächsziel zum Ergebnis: Verkaufsziele durch Kommunikation erreichen!
_ Techniken um das Kundenverhalten und Kundenentscheidungen zu beeinflussen
_ Einwandbehandlung und Umgang mit Widerstand und Blockaden
_ hart auf hart: Killerphrasen, Angriffe und verbale Attacken
_ hart auf hart: verbale Durchsetzungstechniken
_ bei sinnlosen Diskussionen und Gesprächsschleifen die Kurve bekommen
_ Deeskalation: Konflikte im Gespräch verbal lösen und deeskalieren
_ Gesprächssituationen und Schlagfertigkeit
_ non-verbale Kommunikation, Körpersprache und Gestik
_ Psychische Prozesse im Verkäufer / Key Account Manager
Methode
Präsentation, Moderation, aktive Übung Einwandbehandlung, Bearbeitung
von Verkaufs-Fragestellungen der Teilnehmer
Zielgruppe
Key Account Manager, Verkaufsleiter, Vertriebsmitarbeiter, Kundenberater und
alle, die verkaufspsychologische Erkenntnisse aktiv nutzen wollen.
Referent
Jürgen Junker, Diplom-Psychologie,
Unternehmensberater für Personal-, Team- und Organisationsentwicklung,
Inhaber MTO-Consulting, seit 1992 in der Erwachsenenbildung tätig, Lehrbeauftrager
der V-FH-Wiesbaden (Fb. Polizei) sowie FH Aschaffenburg (Fb. BwL)
Angewandte Verkaufspsychologie sieht er als zentralen Kernbestandteil seiner
täglichen Arbeit, sein Schwerpunkt liegt auf der Vermittlung praktikabler
Strategien und Werkzeuge.
weniger
ist mehr 1 - 2 - 3 - 4 - 5 Teilnehmer/innen maximal
bedeuten mehr Zeit für individuelle Problemlösungen, intensives
Arbeiten an persönlichen Fragestellungen, aktives Üben und Trainieren.
Veranstaltungsort
+ Termine
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Aschaffenburg
bei |
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Aschaffenburg
bei Frankfurt am Main  |
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Anfahrt und Lage Zürich, Wien, Hamburg, Köln, München, Stuttgart, Berlin: 
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| > Anfahrt < | > Hotels < | > Berlin, Hamburg, Köln, München, Stuttgart, Wien, Zürich < |
Termine
2009
Mo
10.08. - Di 11.08.2009, Aschaffenburg (es
sind noch Plätze frei)
Do
17.09. - Fr 18.09.2009, Aschaffenburg (es
sind noch Plätze frei)
Do
22.10. - Fr 23.10.2009, Aschaffenburg bei
Frankfurt am Main
Di
17.11. - Mi 18.11.2009, Aschaffenburg bei
Frankfurt am Main
Mo
30.11. - Di 01.12.2009, Aschaffenburg bei
Frankfurt am Main
weitere Termine sind für 2009 in Planung
Teilnahmegebühr
Aschaffenburg
= Heimvorteil für uns - Preisvorteil
für Sie: Euro 1080.- zzGl. 19% MwSt.
Zürich, München, Hamburg, Köln, Berlin,.... = Heimvorteil
für Sie: Euro 1580.- zzGl. 19% MwSt.
jeweils incl. Teilnahme, Unterlagen, Kaffeepause
BILDUNGSSCHECKS NRW akzeptieren wir nach Rücksprache und bei Erfüllung
der
jeweiligen Vorraussetzungen gerne.
> Seminarbuchung-Anmeldeformular-Anfrage <
oder
einfache Anmeldung > per email
<
gesucht - gefunden - gebucht - stattgefunden
unsere Seminare finden statt (keine Mindestteilnehmerzahl, maximal 5 TN) und
werden nicht abgesagt*
*(vorbehaltlich höherer Gewalt und bestehender Buchung - wir behalten uns
vor Termine ohne Buchung
auch kurzfristig anderweitig zu verwenden)
firmenintern
Auf Anfrage
Weitere Termine
Nicht jeder Termin passt und ein 1/2 Jahr warten dauert... Wir bieten zusätzlich
zu den hier fest definierten Seminaren weitere Termine an. Wenn Sie sich für
einen Zusatz- oder Ausweichtermin interessieren, senden Sie uns ein email
anfrage@mto-consulting.de
Wir vereinbaren in Rücksprache mit weiteren Interessenten/innen einen individuell
für alle passenden Termin.
E-Mail
anfrage@mto-consulting.de
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